공지사항

[칼럼] 수출기업화를 위한 멀고도 험한 길

cheonbuk2017.03.15조회수 325

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수출기업화를 위한 멀고도 험한 길

 김영준 / 한국무역협회 전북지역본부장 

 

전북지역본부장으로 부임한지 만 2년이 다되어 간다. 때묻지 않은 천혜의 자연환경에 순응하며 살아가는 온화한 사람들과 천년고도 전주를  중심으로 보존되어 있는 대한민국 전통문화의 숨결 등을 새롭게 발견할 수 있는 정말로 값진 경험을 할 수 있는 시간이었다.

 

뿐만 아니라 지난 2년간 우리 지역의 많은 중소기업들을 방문하거나 기업 대표들을 만나면서 느꼈던 점 가운데 하나는, 높은 품질의 제품을 생산하는 기업들이 의외로 많다는 것을 확인할 수 있었던 것도 값진 수확이다.

 

그 동안 여러 가지 사정으로 인해 대기업들의 생산공장 유치가 부진했기 때문에 우리 지역의 수출기반이 타시도에 비해서 크게 미흡하다는 것은 이미 잘 알려진 사실이다. 중장기적으로 공고한 수출기반 조성을 위해 필요한 대기업 유치에는 상당한 시간이 소요되기 때문에 자생력 있는 토착 중소기업들의 수출기업화가 중요하다는 점에서 우리 지역의 우수상품 제조능력이 있는 기업들의 저변을 확인할 수 있었다는 것은 무척 고무적인 일이다.

 

좀처럼 회복 기미를 보이지 않는 내수 부진이 지속되면서 기업 생존이 위협받는 상황에 직면해서 혹은 중견기업으로의 성장을 위해서 점점 더 많은 중소 제조업체들이 수출시장의 문을 두드리고 있다.

 

정부 또한 지난 2년간의 수출정체에 따른 돌파구를 마편을 위해 내수 기업들의 수출기업화를 위해 많은 지원시책을 제공하고 있다.

 

수출기업화에는 두 가지 선결조건이 있다. 첫 번째가 우수한 제품, 즉 품질경쟁력이 있어야 한다는 것이고 두 번째가 기업의 수출에 대한 의지와 능력을 겸비해야 한다는 것이다.

 

이들 두 가지 전제조건이 충족되지 않는 다면 수출기업화의 길은 허망한 꿈에 지나지 않는다.

 

지난 30여년간 해외시장 개척 업무를 수행해 오면서 접해본 많은 중소기업 대표들중 상당수가 자신들 제품의 품질경쟁력에 대해서 대단한 자부심을 갖고 있는 경우가 대부분이었다. 자신들 제품의 우수한 품질경쟁력을 바탕으로 바이어들과의 상담기회만 주어진다면 혹은 바이어 명단을 입수하게 되어 교신을 하게 되고 샘플 테스트만 이루어진다면 곧 수출이 성사될 것이라고 확신하는 경우가 많았다.

 

하지만 바이어 발굴을 통한 해외판로 개척이 그렇게 쉽게 이루어 질 수 는 없다. 시장경제  시스템에서 가장 오해하기 쉬운 부분이 바로 품질이 좋으면 곧바로 소비자들의 수요가 있을 것이라는 것인데 결론적으로 말하면 그렇지 않다. 최종적으로 소비자들이 접할 수 있도록 전달되도록 하는 과정이 여의치 않다면 시장진입은 불가능하다.

 

이러한 시장진입의 길고도 복잡한 과정중 핵심이 일정 규모의 시장을 형성하고 있는 유통업체나 수입업체를 접촉하여 이들의 까다로운 조건을 수용할 수 있는지의 여부에 달려있는 것이다. 시장 지배력이 있는 유통업체/수입업체들의 가격조건이나 특정시장 소비자들의 기호에 맞춘 사양변경 등의 조건 충족은 중소업체들이 쉽게 극복하기 어렵다. 많은 중소기업들이 막판에 바로 이런 까다로운 조건을 충족시키지 못하고 수출기업화의 문턱에서 주저앉게 되는 것이 문제이다.

 

작년 미국의 라스베가스 소비재 전시회에 참가했던 지역의 제조업체인 M社는 우수한 품질력을 바탕으로 전시부스를 방문했던 바이어들로부터 미국시장에서의 구매가능성 등을 집중적으로 질문받고 샘플도 구입하는 등 바이어들과의 접촉이 상당히 구체적으로 이어졌으나 최근 소식을 들은 바에 따르면 당분간 미국시장진출을 보류한다고 한다. 우선 국내시장에서의 판매확충을 통해서 기업의 기반을 공고하게 한 이후 수출에 재도전하기 위해서이다.

 

품질경쟁력은 구비했으나 수출기업화에 필요한 추가적인 마케팅 비용과 시간적인 투입, 미국시장에 맞춘 사양 변경 등의 여건이 성숙해 졌을 때 본격적인 추진을 위한 숨고르기이다. 이런 중소기업들을 위한 지속적인 관심과 지원이 우리 지역 수출기반 강화의 첫 걸음이다.

 

 

 

 

 

 

 

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